चाहे आप अंदर से कितना भी पागलपन महसूस करें, ग्राहक आपसे कीमतें कम करने के लिए ही कहेंगे। सौदेबाजी की सामग्री केवल उत्पाद की इकाई कीमत पर चर्चा करना नहीं है। कई ग्राहक अधिक छूट का आनंद लेने के लिए आगे-पीछे कटौती करेंगे, जैसे:
1. कम जमा राशि का भुगतान करें
2. अत्यंत कम समय का प्रस्ताव रखें
3. सख्त अंतिम भुगतान वितरण शर्तें
तो आज, आइए इस बारे में बात करें कि ग्राहक सौदेबाजी की रणनीति से कैसे निपटें।
1, रिवर्स रूटीन विधि एक
ग्राहक समूहों को लक्षित करना: भारतीय और मध्य पूर्वी व्यापारी।
ग्राहक समूह विश्लेषण: अनुचित सौदेबाजी, आपके कोटेशन को देखे बिना तुरंत उत्तर देने के लिए उत्सुक: आपकी कीमत बहुत अधिक है, मित्र
ऐसे ग्राहक रूटीन के लिए प्रतिक्रिया विधियाँ:
1. दृढ़ता से अपनी कीमत बनाए रखें और एक मजबूत आभा बनाएं।
2. ग्राहक से संबंधित तर्कों का जवाब देने का उदाहरण: अन्य आपूर्तिकर्ताओं से विभिन्न कच्चे माल और विनिर्माण प्रक्रियाओं का उपयोग करना, अपने सर्वोत्तम उत्पादों को यह दिखाने के लिए विभाजित करना कि आपके पास सबसे अच्छी गुणवत्ता है, मध्य पूर्व से अपने प्रमाणपत्र, एसजीएस, सीई, टीयूवी, आदि साझा करना , अपना एसएएसओ शिपमेंट साझा करना।
संक्षेप में, इस प्रकार के ग्राहक समूह के लिए, हमारी प्रारंभिक शैली सख्त होना, मजबूर होने का दिखावा करना और ग्राहकों के लिए एक पेशेवर छवि बनाना था, जिससे उन्हें लगे कि आप उद्योग में एक बड़ा शॉट हैं। इस तरह, कोई फर्क नहीं पड़ता कि ग्राहक बाजार में कीमतों की तुलना कैसे करते हैं, वे आपको एक संदर्भ के रूप में उपयोग करेंगे, और अंतिम ग्राहक के आपके गले लगने की संभावना बहुत अधिक है।
2, रिवर्स रूटीन मेथड 2
लक्षित ग्राहक समूह: वे ग्राहक जो बड़े ऑर्डर के साथ आते हैं।
ग्राहक समूह विश्लेषण: इस प्रकार के ग्राहक के पास बड़ा ऑर्डर होता है और ऐसा प्रतीत होता है कि उन्हें आपूर्तिकर्ताओं के बारे में कोई चिंता नहीं है। ऑर्डर की शर्तें बहुत सख्त हैं, जैसे छोटी जमा राशि।
ऐसे ग्राहक रूटीन के लिए प्रतिक्रिया विधियाँ:
1. सबसे पहले, ग्राहक को अपने बारे में अच्छा महसूस कराने के लिए प्रोत्साहित करें, लेकिन साथ ही, ग्राहक को जोखिम की चेतावनी भी दें। आप नीचे मेरा उदाहरण देख सकते हैं:
जैसा कि आपने उल्लेख किया है कि आप चाहते हैं कि हम हमारे द्वारा उद्धृत मूल्य में से 5% की कटौती करें। और मुझे आपको एक हार्दिक सलाह देनी है कि न केवल हम बल्कि सभी आपूर्तिकर्ता आपके लक्ष्य मूल्य के आधार पर आपके लिए उत्पाद बनाने के लिए निम्न गुणवत्ता वाली सामग्री का उपयोग करेंगे। और जब बिक्री के बाद की सेवा की बात आती है, जिसमें शिपिंग, बदले गए घटकों आदि की लागत शामिल है, तो इससे आपको बहुत नुकसान होगा।
2. फिर हम अपनी कुछ सेवा और उत्पाद लाभों को उजागर कर सकते हैं और अपना मूल्य बढ़ाना जारी रख सकते हैं:
हमारी बोली के आधार पर, हम 3 साल की वारंटी और शीर्ष ग्रेड सामग्री की पेशकश करेंगे। कीमत अन्य छोटे आपूर्तिकर्ताओं की तुलना में थोड़ी अधिक हो सकती है, हालांकि, आपको बेहतर सामग्री और अधिक पूर्ण और सख्त परीक्षण मिलेगा।
3. जमा मुद्दे के संबंध में, ग्राहक को हमारी कंपनी के लिए न्यूनतम स्वीकार्य जमा अनुपात और भुगतान की शर्तें समझाना आवश्यक है। आम तौर पर, ऐसे बड़े ऑर्डर वाले ग्राहकों के लिए, हमें उन्हें ऋण पत्र+जमा मॉडल अपनाने के लिए मार्गदर्शन करना चाहिए। उदाहरण के लिए:
हमें यकीन है कि आपके जैसे बड़े ग्राहक के पास आपके देश में अच्छा क्रेडिट होना चाहिए, हम दोनों की सुरक्षा के लिए, हमारा सुझाव है कि हम इस ऑर्डर के लिए एल/सी भुगतान का उपयोग कर सकते हैं।
3, रिवर्स रूटीन विधि तीन
लक्षित ग्राहक समूह: नए ग्राहक, लेकिन उनका देश पहले से ही एक ऐसा क्षेत्र है जहां हमारे बीच अक्सर व्यापारिक सौदे होते रहते हैं।
ऐसे ग्राहक रूटीन के लिए प्रतिक्रिया विधियाँ:
1. अधिक स्थानीय ग्राहक ऑर्डर पीआई साझा करें और मूल्य निर्धारण रुख बताएं।
2. ग्राहकों के लिए स्थानीय बाजार का विस्तृत विश्लेषण करें, उन्हें समझाएं कि आपने स्थानीय बाजार के लिए विशेषज्ञ मोड में प्रवेश किया है, और फिर ग्राहकों को सबसे अच्छा समाधान सौंपें, जिससे उन्हें आपकी सोच का पालन करने और अपनी नाक का नेतृत्व करने की अनुमति मिल सके।
4, रिवर्स रूटीन विधि चार
ग्राहक समूहों को लक्षित करना: पुराने ग्राहक ऑर्डर वापस करके और कीमतों को कम करने के लिए नए आपूर्तिकर्ताओं या यहां तक कि पीआई से उद्धरण का उपयोग करके कीमतों पर बातचीत करते हैं।
ऐसे ग्राहक रूटीन के लिए प्रतिक्रिया विधियाँ:
इस तथ्य के कारण कि इस प्रकार के ग्राहक पहले से ही हमारे साथ एक निश्चित स्तर की मित्रता स्थापित कर चुके हैं, हमें उनके प्रति एक भावनात्मक कार्ड खेलने की जरूरत है, उन सभी पर विचार करने और उनसे बात करने का रवैया अपनाना चाहिए:
कोई भी गारंटी नहीं देगा कि नया आपूर्तिकर्ता आपके लिए उतना अच्छा उत्पाद आपूर्ति कर सकता है जितना हम कर सकते हैं। यदि आप अभी भी सस्ती कीमत वाले आपूर्तिकर्ता से उत्पाद लेने पर जोर देते हैं, तो आपको कुछ गुणवत्ता की समस्या आदि का सामना करना पड़ सकता है और चूंकि आप हमारे पुराने ग्राहक हैं, हम हमेशा पुराने ग्राहक को प्राथमिकता स्थान पर रखते हैं और सर्वोत्तम सेवा प्रदान करते हैं।
यह हमारी सबसे आम सौदेबाजी रणनीति है, और साथ ही, हमें "कीमत अधिक है" या "वे कीमत कम करना चाहते हैं" कहने वाले ग्राहकों के प्रति सही रवैया रखने की आवश्यकता है, क्योंकि जब आपको अभी भी यह वाक्य मिलता है, तो यह इंगित करता है कि आपके पास अभी भी बातचीत की मेज पर बने रहने का मौका है।
