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कनेक्शन प्राप्त करना
हमारा पहला कदम सक्रिय या निष्क्रिय रूप से ग्राहकों को आकर्षित करना और उन्हें अंदर लाना है। ग्राहकों को आकर्षित करने के कई तरीके हैं, जैसे मित्र रेफरल, प्रदर्शनी रिसेप्शन, प्लेटफ़ॉर्म पूछताछ, सॉफ़्टवेयर विकास इत्यादि, जो वर्तमान में मुख्य स्रोत हैं।
जब हमें किसी ग्राहक का व्यवसाय कार्ड प्राप्त होता है, तो इसका मतलब यह नहीं है कि हम उनसे पहले ही संपर्क कर चुके हैं। हमें इस ग्राहक पर पृष्ठभूमि खनन, अनुसंधान और स्क्रीनिंग कार्य भी करने की आवश्यकता है।
बेशक, प्रत्येक कंपनी ने अलग-अलग समय पर वर्तमान उद्योग में प्रवेश किया है, और ई-कॉमर्स के बारे में उनकी जागरूकता भी अलग है। कभी-कभी, महत्वपूर्ण जानकारी ऑनलाइन या ग्राहक संपर्क जानकारी में उपलब्ध नहीं हो सकती है। इस समय सबसे अच्छा सुझाव सीधे प्रश्न पूछना है। जो ग्राहक पृष्ठभूमि से परिचित नहीं हैं, उनके लिए मैं व्यक्तिगत रूप से निम्नलिखित तीन प्रश्न पूछने का सुझाव देता हूं:
क्या आपने पहले कभी हमारे उत्पादों को चीन से आयात किया है?
यदि हाँ तो कौन सा लोडिंग पोर्ट?
क्या यह संभव है कि आप हमें अपने ऑर्डर की मात्रा के बारे में एक सामान्य जानकारी दे सकें?
पहला मुख्य सवाल यह है कि क्या ग्राहक ने चीन से आयात किया है। आयात करने में अनुभव होना महत्वपूर्ण है, क्योंकि यदि ग्राहक ने अभी तक चीन से आयात नहीं किया है और केवल प्रयास करना चाहता है, तो इस ग्राहक के साथ सहयोग बहुत, बहुत कठिन होगा, या बातचीत का चक्र बहुत लंबा होगा। इस मामले में, यह ग्राहक अनुवर्ती और रखरखाव पर बहुत अधिक समय खर्च करने लायक नहीं है क्योंकि हमारे पास ग्राहक के बढ़ने की प्रतीक्षा करने के लिए इतना समय नहीं है।
दूसरा मुख्य प्रश्न यह जानना है कि ग्राहक मुख्य रूप से किन बंदरगाहों से जहाज भेजता है, ताकि ग्राहक के वर्तमान मुख्य सहयोगी आपूर्तिकर्ताओं के प्रांत या क्षेत्र का मोटे तौर पर विश्लेषण किया जा सके। उदाहरण के लिए, गुआंगज़ौ और शेन्ज़ेन के मुख्यधारा के बंदरगाह शायद जानते हैं कि आपूर्तिकर्ता पर्ल नदी डेल्टा क्षेत्र से हैं, और निंगबो और शंघाई के बंदरगाह मुख्य रूप से यांग्त्ज़ी नदी डेल्टा क्षेत्र से हैं।
तीसरे प्रश्न का फोकस ग्राहक का अनुमानित आकार जानना है। ग्राहक की खरीद मात्रा के आकार को जानने से बाद के कोटेशन और समय आवंटन के लिए एक उचित योजना की अनुमति मिलती है।
एक बार जब हम इस ग्राहक की संभावित विशेषताओं और गुणवत्ता को निर्धारित कर लेते हैं, तो हमारे लिए यह आवश्यक है कि हम अपनी मित्रता की जैतून शाखा को बाहर निकालें और गंभीरता से विभिन्न माध्यमों से ग्राहक से संपर्क करने का प्रयास करें। फ़ोन, ईमेल, WeChat, WhatsApp, Skype, और बहुत कुछ।
हमें ग्राहक की पूछताछ, ईमेल या चैट प्रक्रिया में प्रत्येक वाक्य या यहां तक कि शब्द का सावधानीपूर्वक विश्लेषण करने की आवश्यकता है, और इस जानकारी से ग्राहक की चिंताओं और वास्तविक जरूरतों का पता लगाने के तरीके ढूंढने होंगे।
इस प्रक्रिया में सबसे बड़ा डर यह होता है कि एक व्यक्ति एकल भूमिका का निर्देशन और अभिनय कर रहा हो। यदि ग्राहक हमें कुछ सकारात्मक प्रतिक्रिया या सकारात्मक प्रतिक्रिया दे सकता है, तो यह कहा जा सकता है कि हमारा पहला कदम अच्छा रहा है।
इस बिंदु पर, चौकस मित्रों ने देखा होगा कि यद्यपि हमारा व्यवसाय अभी शुरू हुआ है, हमारा अनुवर्ती कार्य अक्सर पहले से ही प्रगति पर है।
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स्क्रीन
ग्राहकों के बीच 80/20 नियम है, जिसका मतलब है कि 80% बिक्री 20% ग्राहकों से होती है। यह निर्धारित करता है कि बिक्री कर्मियों को प्रत्येक ग्राहक को अपनी बिक्री ऊर्जा समान रूप से आवंटित नहीं करनी चाहिए, बल्कि ग्राहकों की छोटी लेकिन महत्वपूर्ण संख्या पर पूरा ध्यान देना चाहिए, उन पर सीमित बिक्री संसाधनों का पूरा उपयोग करना चाहिए और आधे प्रयास के साथ दोगुना परिणाम प्राप्त करना चाहिए।
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बिक्री की संभावना होती है, अंश जितना बड़ा होगा, सौदा बंद होने की संभावना उतनी ही अधिक होगी।
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1.80/20 नियम बिक्री के लिए रामबाण है।
इस नियम के अनुसार हम ग्राहकों को सामान्य ग्राहक और प्रमुख ग्राहक में विभाजित कर सकते हैं। हालाँकि बड़े ग्राहकों का अनुपात सभी ग्राहकों का अपेक्षाकृत छोटा है, लेकिन उनका बिक्री राजस्व बहुत अधिक है। इसलिए, अब कई सेल्सपर्सन को बड़े ग्राहकों के महत्व का एहसास हो गया है। वे बड़े ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए न केवल विभिन्न स्तरों पर इनाम प्रणाली स्थापित करते हैं, बल्कि इस उपभोक्ता समूह को बिक्री के लिए विशेष रूप से जिम्मेदार बड़े ग्राहक विभाग भी स्थापित करते हैं। साथ ही, उत्पाद की बिक्री तेजी से बढ़ाने के लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए सामान्य ग्राहकों को धीरे-धीरे प्रमुख ग्राहकों में बदलने के लिए मार्गदर्शन करने के लिए लगातार उपाय किए जा रहे हैं।
बाजार में बिक्री के लिए 80/20 नियम को लागू करके, हम एक बहुत ही मूल्यवान बिक्री रणनीति पा सकते हैं, जो बिक्रीकर्ताओं के लिए रामबाण बन गई है।
2. पुराने ग्राहकों के हितों को ऐसे महत्व दें जैसे कि वे नए ग्राहक हों।
हम मौजूदा ग्राहकों को बिक्री के लिए 80/20 नियम का महत्व भी पा सकते हैं।
लंबे समय तक, उत्पादन और उत्पाद अवधारणाओं के प्रभाव में, बिक्री कर्मी अक्सर नए ग्राहकों के लिए प्रतिस्पर्धा पर ध्यान केंद्रित करते हैं। दरअसल, नए ग्राहकों की तुलना में पुराने ग्राहकों को ज्यादा फायदा होगा। स्मार्ट सेल्सपर्सन नए ग्राहक बनाने का प्रयास करते हैं, साथ ही ग्राहकों की संतुष्टि को स्थायी वफादारी में बदलने के तरीके भी खोजते हैं, नए ग्राहकों की तरह पुराने ग्राहकों के हितों को महत्व देते हैं, और बिक्री विकास के लक्ष्य के रूप में ग्राहकों के साथ दीर्घकालिक संबंध स्थापित करते हैं।
3. प्रमुख ग्राहकों के मूल्य का पता लगाएं।
सफलता की कुंजी यह पहचानना है कि 80% लाभ लाने वाले 20% ग्राहक कहां हैं और उन्हें बनाए रखना है। 80/20 नियम लागू करने से हमें कुछ प्रमुख ग्राहकों के मूल्य को उजागर करने में भी मदद मिल सकती है।
ग्राहक निष्ठा: सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि विक्रेता के पास अपूरणीय प्रतिस्पर्धात्मकता है, जो ग्राहकों को हम पर निर्भर बनाती है। वफादार ग्राहकों को दूसरों द्वारा नहीं छीना जाएगा और वे उद्यम की संपत्ति हैं। लेकिन शॉपिंग मॉल युद्ध के मैदान की तरह हैं, जहां शाश्वत मित्र नहीं हैं, केवल शाश्वत लाभ हैं, इसलिए कंपनियों को ग्राहक वफादारी विकसित करने के तरीके खोजने की जरूरत है।
दूसरे शब्दों में, उसे अपने से अविभाज्य बनाएं। यदि अच्छी सेवा ग्राहकों को आपसे अविभाज्य बना सकती है, तो उन्हें सर्वोत्तम सेवा दें। यदि उत्पाद की विशिष्टता उसे आपसे अविभाज्य बनाती है, तो इस विशिष्टता को चरम तक ले जाएं। जैसा कि कहा जाता है, यदि परिस्थितियाँ अनुमति देती हैं, तो व्यक्ति को ऊपर जाना ही चाहिए; यदि परिस्थितियाँ अनुमति देती हैं, तो व्यक्ति को ऊपर जाना ही होगा।
सुझाव ए: यदि आप वास्तविक कीमत उद्धृत कर रहे हैं, और सौदेबाजी का सामना करते हैं, खासकर यदि सौदेबाजी भयंकर है, तो आप इसे अपने विवेक से ठंडे दिमाग से संभाल सकते हैं।
सुझाव बी: यदि आप उच्च-गुणवत्ता वाले ग्राहकों की स्क्रीनिंग करना चाहते हैं, तो आप निःशुल्क मूल्य-वर्धित सेवाएँ प्रदान कर सकते हैं, लेकिन निःशुल्क गतिविधियाँ प्रदान न करें। सभी विशुद्ध रूप से निःशुल्क गतिविधियाँ व्यवसायों में अधिक नकारात्मक ऊर्जा, बेकार जानकारी और बेकार ग्राहक लाती हैं। चार्जिंग के आधार पर, हमें ग्राहकों को अधिक और बेहतर मूल्यवर्धित सेवाएँ प्रदान करने की आवश्यकता है, जिससे उन्हें लगे कि आप इसके लायक हैं।
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जंगल में प्रवेश
यदि आपने पहले खरीदारी की है, तो आप पाएंगे कि आपको अपने प्रत्येक अतीत या संभावित आपूर्तिकर्ताओं को उनके उच्च, मध्यम और निम्न मूल्यों के आधार पर प्राथमिकता देने की आवश्यकता है। यह रिश्ता "करीबी सहयोगी" की तरह लोहे जैसा है, जिसमें अत्यधिक चिपचिपाहट है। कीमतों की तुलना करते समय केवल "खुद को ठंडे महल में फेंकने" के ठंडे रवैये, टालमटोल और बेईमानी को याद रखने की जरूरत है। वास्तविक ऑर्डर स्थिति के आधार पर मध्यम और लचीला। इसी तरह, जब आप बिक्री कर रहे होते हैं, तो खरीदारों के दिमाग में, आपको लगातार जांचा जा रहा है: हटा दिया गया है या पदोन्नत कर दिया गया है।
उदाहरण के लिए, कई ग्राहक ऑर्डर देने से पहले एक, दो या यहां तक कि तीन से चार साल तक संपर्क में रहे हैं, इसलिए इस प्रक्रिया में अक्सर अपेक्षाकृत लंबा समय लगता है। क्योंकि जब आप ग्राहकों को देखते हैं तो वे भी गुप्त रूप से आपको देख रहे होते हैं। उसे आपके हर शब्द और कार्य का संचय करने और निरीक्षण करने के लिए समय चाहिए। वह आपको यह नहीं बताएगा कि आपने कहां अच्छा प्रदर्शन किया या नहीं।
जैसा कि कहा जाता है, ग्राहक वहीं है, न आ रहा है और न जा रहा है।
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खेल को तोड़ना
जब बातचीत एक निश्चित स्तर पर पहुंचती है, तो विभिन्न समस्याएं उत्पन्न होंगी, और इन विभिन्न समस्याओं के बीच, हमेशा एक मुख्य चुनौती होती है जिसे समाप्त करने की आवश्यकता होती है। यह अवरोध एक बहुत ही भयंकर बाघ की तरह है, जो लेन-देन के रास्ते को बीच में रोक देता है और दुविधा का सामना करता है। उदाहरण के लिए, भुगतान के तरीके, नमूने, ट्रस्ट, प्रमाण पत्र, इत्यादि सबसे आम "बाघ" हैं।
स्पष्ट करने के लिए वास्तविक व्यक्तिगत करियर मामलों का उपयोग करना:
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संभावित ग्राहक एस, कीमत स्वीकार्य है, नमूने सीमा शुल्क पास करते हैं, और डिलीवरी का समय स्वीकार्य है, लेकिन ऑर्डर की पुष्टि करते समय भुगतान विधि की जांच करना आवश्यक है। ग्राहक हमेशा स्थानीय बाजार में बहुत मजबूत रहा है और इस बात पर जोर देता है कि पहले सहयोग के लिए, भुगतान विधि 30% अग्रिम भुगतान होनी चाहिए, और 70% लदान के बिल की स्कैन की गई प्रति में पाया जा सकता है। उन्होंने यह भी कहा कि उनके साथ सहयोग करने वाले सभी मौजूदा आपूर्तिकर्ता इस भुगतान पद्धति का उपयोग करते हैं, और यहां तक कि 20% और 10% जैसे अग्रिम भुगतान अनुपात भी कम करते हैं।
लेकिन बॉस इसे स्वीकार करने को तैयार नहीं है और उसे लगता है कि जोखिम अधिक है, आखिरकार, यह पहला सहयोग है और यह एफओबी नामित फ्रेट फारवर्डर की शर्तों के तहत है। उस समय पूरी बातचीत को मजबूरन रोकना पड़ा। परामर्श, चर्चा और सावधानीपूर्वक विचार के बाद, हमने ग्राहक की भुगतान विधि को स्वीकार करने का निर्णय लिया है। और यह सहयोग 5-6 वर्षों तक चला, और बाद के तथ्यों ने साबित कर दिया कि भुगतान के मामले में ग्राहक अभी भी बहुत भरोसेमंद था।
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मैंने एक मित्र के परिचय के माध्यम से ग्राहक एम से संपर्क किया। एम एक स्थानीय पेशेवर ब्रांड वितरक और बड़े और मध्यम आकार का संभावित ग्राहक है। उद्धरण और बातचीत करने, उत्पाद विवरण समझने और व्यापार शर्तों को सत्यापित करने के बाद, ग्राहक एक परीक्षण आदेश देने का इरादा रखता है। लेकिन उन्होंने प्रस्ताव दिया कि हम कोटेशन में परीक्षण और परीक्षण के लिए 5 उत्पाद नमूने निःशुल्क भेजें, और सभी अंतर्राष्ट्रीय शिपिंग लागतें वहन करें। उन्होंने स्पष्ट रूप से कहा कि यह पुष्टि करने के बाद ही कि नमूने आवश्यकताओं को पूरा करते हैं, हम ऑर्डर दे सकते हैं। यदि हम नमूने नहीं भेजते हैं या शिपिंग लागत वहन नहीं करते हैं, तो संचार जारी रखने की कोई आवश्यकता नहीं है।
उस समय, मैंने ग्राहक के ईमेल का तुरंत उत्तर नहीं दिया। इसके बजाय, चिंतन के 3-4 दिनों की लंबी अवधि के बाद, मैंने ग्राहक को एक निःशुल्क नमूना देने और डाक शुल्क का भुगतान स्वयं करने का निर्णय लिया। अंत में, हमने नमूना पुष्टिकरण, पीआई उत्पादन, जमा भुगतान और उत्पादन के साथ अपना पहला सहयोग शुरू किया।
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मुझे ग्राहक सी से उच्च गुणवत्ता वाली पूछताछ प्राप्त हुई जो लंबे समय से हमारे साथ सहयोग कर रही है। सी की पूछताछ बहुत विस्तृत है, स्पष्ट आवश्यकताओं और बहुत ईमानदार रवैये के साथ। उन्होंने नए आपूर्तिकर्ताओं की तलाश और आपूर्तिकर्ताओं के साथ मौजूदा समस्याओं पर ईमानदारी से अपनी गंभीरता व्यक्त की।
कई ईमेल और लंबी फोन बातचीत के बाद, ग्राहक कीमत, डिलीवरी समय और अन्य पहलुओं के मामले में हमारी सेवाओं से काफी संतुष्ट थे। हालाँकि, अजीब बात है कि ग्राहक का कोई ऑर्डर देने का इरादा नहीं था और उसने केवल संपर्क में रहने का इरादा जताया था। और इस इंतज़ार ने मुझे लगभग एक साल तक इंतज़ार करवाया.
दूसरे वर्ष में, हमें उस देश में प्रदर्शनी में भाग लेने का मौका मिला जहां सी क्लाइंट स्थित है। इसलिए, अपनी ईमानदारी व्यक्त करने के लिए, हमने यात्रा के लिए अपॉइंटमेंट लेने के लिए ग्राहक से विशेष रूप से पहले ही संपर्क किया, और अपनी कंपनी की वास्तविक स्थिति और उद्योग और बाजार के बारे में हमारी कुछ समझ प्रस्तुत की। ग्राहक बहुत संतुष्ट था और हमारे चीन लौटने के बाद उसने सक्रिय रूप से हमसे संपर्क किया और तुरंत ऑर्डर दिया।
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शीघ्र समापन
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नए उत्पादों को ग्राहकों के सामने जरूरत से ज्यादा पेश न करें
एक बार ग्राहक के खरीद संकेत का पता चलने पर, ग्राहक को नए उत्पाद पेश न करें, अन्यथा ग्राहक बहुत अधिक देखने के बाद चयन करने में कठिनाई के कारण छोड़ देगा। इसलिए हमें ग्राहकों को उनका ध्यान उन उत्पादों पर केंद्रित करने के लिए मार्गदर्शन करना चाहिए जिन्हें उन्होंने सावधानीपूर्वक चुना है, ताकि उनका ध्यान न भटके।
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ग्राहकों को उनकी चयन सीमा कम करने में सहायता करें
आमतौर पर, बहुत सारे उत्पाद देखने के बाद, ग्राहक अभिभूत हो जाएंगे और उन्हें खरीदारी का निर्णय लेने में कठिनाई होगी। इसलिए, यदि विक्रेता जल्दी से सौदा बंद करना चाहता है, तो उसे ग्राहकों को उनकी चयन सीमा को कम करने में मदद करने की आवश्यकता है। सामान्यतया, ग्राहकों की पसंद की सीमा को लगभग 2 तक सीमित करना सबसे अच्छा है, और 3 से अधिक नहीं।
यदि ग्राहक और अधिक देखना चाहता है, तो उसे वह सामान हटा देना चाहिए या ले जाना चाहिए जो उसे पसंद न हो। हालाँकि, सामान ले जाते समय सहज, स्वाभाविक और आकस्मिक रहना महत्वपूर्ण है। केवल सामान में अपना सिर छिपा देना और ग्राहक को उपेक्षित महसूस कराना पर्याप्त नहीं है।
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ग्राहक को यह निर्धारित करने में तुरंत मदद करें कि उन्हें क्या पसंद है
कुछ उत्पादों को देखने के बाद, कई ग्राहक झिझकेंगे, जैसे कि उन्हें एक और दूसरा दोनों पसंद हो। इसलिए हमें ग्राहकों को शीघ्रता से यह निर्धारित करने में मदद करने की आवश्यकता है कि उन्हें कौन सा उत्पाद पसंद है, तो इसे ग्राहकों को पसंद आने वाला उत्पाद कैसे माना जा सकता है? आम तौर पर कहें तो, ग्राहक जिस उत्पाद को सबसे ज्यादा देखते हैं, सबसे ज्यादा पूछताछ करते हैं, सबसे ज्यादा आलोचना करते हैं, सबसे ज्यादा देर तक देखते रहते हैं और सबसे ज्यादा छूते हैं, वही उन्हें पसंद होता है।
आप उन उत्पादों की तुलना भी कर सकते हैं जो ग्राहकों ने देखे हैं या वास्तव में उन्हें पसंद नहीं हैं, जो उन्हें पसंद है, जो तुरंत उन्हें एक मनोवैज्ञानिक तुलना देता है और चयन की प्रक्रिया को तेज करता है।
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ग्राहकों की प्रशंसा
कई बार, ग्राहकों को पहले से ही उनके पसंदीदा उत्पाद मिल जाते हैं, लेकिन विभिन्न चिंताओं और झिझक के कारण वे निर्णय लेने में झिझकते हैं। इस बिंदु पर, हम ग्राहकों की प्रशंसा कर सकते हैं, उन्हें विश्वास दिला सकते हैं, और लेनदेन को सुविधाजनक बना सकते हैं, जैसे: "आपके पास वास्तव में दूरदृष्टि है। जिस उत्पाद में आप रुचि रखते हैं वह हाल ही में बहुत अच्छी तरह से बिक रहा है, और कई लोग विशेष रूप से इसकी तलाश में स्टोर पर आते हैं एक। कीमत मध्यम है और गुणवत्ता बहुत अच्छी है। यदि आप इसे खरीदने का निर्णय लेते हैं, तो क्या मैं अभी ऑर्डर देने में आपकी सहायता कर सकता हूँ?"
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प्रयोग के मनोविज्ञान का उपयोग करना
कभी-कभी, जब ग्राहक खरीदारी करने का मन बनाते हैं, तब भी उनके मन में कुछ चिंताएँ होती हैं, जैसे कि यह चिंता कि जब वे इसे वापस खरीदेंगे तो उनके साथी को यह पसंद नहीं आएगा। इस बिंदु पर, हम एक कदम पीछे हटने का विकल्प चुन सकते हैं और सुझाव दे सकते हैं कि ग्राहक इसे वापस खरीदने का प्रयास करें। हमें ग्राहक को उचित प्रोत्साहन भी देना चाहिए और उनके साथी को बताना चाहिए कि भले ही उन्हें यह पसंद न हो, लेकिन यह उनका इरादा है और उनका साथी निश्चित रूप से इसकी सराहना करेगा। आप ग्राहकों की चिंताओं को दूर करने के लिए हमारी XX दिन प्रतिस्थापन नीति के बारे में भी बता सकते हैं।
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ग्राहकों का मार्गदर्शन करने के लिए लाभों का उपयोग करना
जब कोई ग्राहक खरीदारी करना चाहता है, लेकिन फिर भी झिझक रहा है, तो उसे तत्काल खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए, उन्हें अभी खरीदारी करने से होने वाले लाभों के बारे में सूचित करना महत्वपूर्ण है। उदाहरण: "हमारा उत्पाद पिछले कुछ दिनों से केवल एक विशेष कीमत पर उपलब्ध है, जो बहुत अनुकूल है। इसके अलावा, यदि आप अभी यहां उत्पाद खरीदते हैं, तो आप उपहार के रूप में XX प्राप्त कर सकते हैं, और अंदर एक कार्ड भी है लकी ड्रा। यदि आप भाग्यशाली हैं, तो आपको एक रहस्यमय उपहार मिल सकता है। यदि आप कुछ दिनों में खरीदारी करने आते हैं, तो आपको ऐसे अच्छे अवसर का आनंद लेने के लिए कम से कम XX युआन खरीदने की आवश्यकता होगी।"
यह बताया जाना चाहिए कि ये पाँच चरण लचीले हैं और स्थिर नहीं हैं। कभी-कभी, पाँच प्रक्रियाएँ आवश्यक हो सकती हैं, लेकिन उन्हें एक चरण में भी हासिल किया जा सकता है। चूँकि हम एक जटिल और विविधतापूर्ण दुनिया का सामना कर रहे हैं, इसलिए विदेशी व्यापार को जिस चीज़ की सबसे अधिक आवश्यकता है वह है लचीली प्रतिक्रिया।
