उद्धरण विधि
1. तुलनात्मक उद्धरण
ग्राहकों की तुलना के लिए हमारी कंपनी के कोटेशन को अन्य कंपनियों के कोटेशन के साथ रखें, लेकिन सही संदर्भ कंपनी का चयन करना सुनिश्चित करें। संदर्भ के लिए उद्योग में एक अग्रणी उद्यम चुनना और फिर अपनी कंपनी की उत्पाद गुणवत्ता और बाजार स्थिति के आधार पर अपनी कीमतें निर्धारित करना सबसे अच्छा है।
2. चित्र शैली उद्धरण
उत्पाद छवियों के साथ उत्पाद का नाम, मॉडल, कीमत और पैकेजिंग जैसी महत्वपूर्ण जानकारी संलग्न करें, ताकि ग्राहक उत्पाद छवियों के साथ-साथ कीमत भी देख सकें। कीमत उत्पाद की छवियों से मेल खाती है, और हमारा मानना है कि यह निश्चित रूप से ग्राहकों पर गहरी छाप छोड़ेगी। आप उत्पाद छवियों में सुंदर फोटो फ्रेम जोड़ने के लिए इमेज प्रोसेसिंग सॉफ्टवेयर का उपयोग कर सकते हैं।
3. विश्लेषणात्मक उद्धरण
साथियों से महत्वपूर्ण जानकारी प्राप्त करें और उसे अपनी जानकारी में बदलें।
4. विभाजित उद्धरण
उदाहरण के लिए: नोकिया एन96 (शुद्ध कीमत): $500 एफओबी शंघाई निम्नलिखित सभी वस्तुओं सहित उपरोक्त कीमत:
1. शुल्क: कीमत
2. यात्रा शुल्क: कीमत
3. कान चार्ज: कीमत
4. बैटरी: कीमत
5. चमड़ा स्पर्श: कीमत
6. हैंड्स फ्री किट: कीमत
7. माइक्रो एसडी और 8 जीबी मेमोरी कार्ड: कीमत
8. ब्लूटूथ हेडसेट: कीमत
यह एक विभाजित उद्धरण है, जो कीमत के स्रोत को स्पष्ट रूप से बताता है और ग्राहक को एक नज़र में ही यह स्पष्ट कर देता है।
5. कोटेशन का ग्राहक की मूल भाषा में अनुवाद करें
अंग्रेजी अपने देश की भाषा जितनी सीधी और स्पष्ट नहीं है। इसी प्रकार, जो ग्राहक मूल अंग्रेजी भाषी नहीं हैं, यदि उन्हें अपने ही देश की भाषा में कोटेशन प्राप्त होता है, तो उनकी क्या प्रतिक्रिया होगी!
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कीमत कैसे लगाएं
1. मानवीय कारकों और स्थान के आधार पर मूल्य निर्धारण - बाजार मूल्य की जानकारी के स्रोत, बिक्री मूल्य नियंत्रण, आदि।
2. ग्राहक फोकस - योग्यता दर, उत्पाद प्रदर्शन, गुणवत्ता नियंत्रण, उत्पाद अनुसंधान और विकास, कारखाना वातावरण, आदि।
3. भुगतान विधि.
ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए बोली कैसे लगाएं
1. पूंछ के साथ उच्च कीमत - पश्चिमी यूरोपीय शैली के कोटेशन मुख्य रूप से पहली बार उद्धृत उच्चतम कीमतों पर आधारित होते हैं, जो बाद में सौदेबाजी के लिए फायदेमंद होते हैं। इस प्रकार की कोटेशन मध्यम से उच्च श्रेणी के ग्राहकों को आकर्षित कर सकती है। बॉस द्वारा बताई गई कीमत हमेशा कर्मचारियों द्वारा बताई गई कीमत से कम होगी, जो एक कड़वी सच्चाई है जो कभी नहीं बदलेगी। इसलिए उद्धृत करते समय अपने लिए कोई रास्ता छोड़ना ज़रूरी है।
2. पूंछ के साथ कम कीमत - जापानी शैली का उद्धरण, मुख्य रूप से पहली कीमत के निम्न बिंदु पर उद्धृत किया गया है, लेकिन अपेक्षाकृत उच्च न्यूनतम ऑर्डर मात्रा, या यथासंभव लंबे समय तक डिलीवरी समय, या 100% टी/टी के साथ। इस प्रकार की कोटेशन का उद्देश्य मुख्य रूप से मूल्य संवेदनशील ग्राहकों को आकर्षित करना है।
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मोलभाव करने का तरीका
1, मूल्य रियायत
(1) उत्पाद संयोजन
चरण 1: ग्राहकों की रुचि को प्रोत्साहित करें - उत्पाद ए की कीमत $15 बताई गई है;
चरण 2: पता लगाएं कि ग्राहक बी और सी जैसे उत्पादों में भी रुचि रखते हैं - उत्पाद ए और बी और सी जैसे उत्पादों की एलसीएल कीमतों की रिपोर्ट करें;
चरण 3: ग्राहक झिझकता है और आगे सौदेबाजी करता है - विभिन्न एलसीएल शिपमेंट के लिए एक औपचारिक निश्चित मूल्य की पेशकश;
चरण 4: ग्राहक संतुष्टि प्रतिबद्धता - सेवा प्रतिबद्धता जैसे उत्कृष्ट लाभों के साथ ऑर्डर दें और सौदा बंद करें।
(2) आभासी और वास्तविक प्रतिच्छेदन
चरण 1: ग्राहक बहुत रुचि रखता है - $15/पीसी उद्धृत करें, जो इकाई मूल्य के 15% तक सीमित है;
चरण 2: बहुत रुचि है, लेकिन सभी लेनदेन $15/पीसी पर किए जाने की आवश्यकता है - $15/पीसी 20% के लिए है, जबकि शेष $20/पीसी पर रिपोर्ट किए गए हैं;
चरण 3: यदि ग्राहक संतुष्ट नहीं है, तो मोलभाव करना जारी रखें - $15/पीसी में 30% होता है, और शेष $20/पीसी में उद्धृत किया जाता है;
चरण 4: यदि सहयोग जारी रहता है तो संतुष्ट लेनदेन - $15/पीसी का हिसाब 30% है, और शेष $20/पीसी पर बताया गया है।
(3) क्रमिक सशर्त समीकरण
A. प्रगतिशील मूल्य निर्धारण और मात्रा, ग्राहक खरीद मात्रा के आधार पर उद्धरण
चरण 1: नया ग्राहक, सहयोग का पहला आदेश - $20 में समापन, सहयोग।
भाग 2: प्रेरक मूल्य: सहयोग बढ़ाएँ - 10000 टुकड़े तक जमा करें, $19, सहयोग बनाए रखें।
भाग 3: सहयोग लगातार बढ़ता जा रहा है, सहयोग जारी रखें - 20000 टुकड़ों तक, $18, सहयोग बनाए रखें।
चरण 4: वफादार ग्राहक, अपने खरीद के दायरे को नए उत्पादों तक विस्तारित करें - 30000 टुकड़ों तक, $15, नए उत्पाद बेचें।
बी. मूल्य शर्तें प्रगतिशील हैं और ग्राहक की भुगतान विधि के आधार पर उद्धृत की गई हैं (मुझे इसे और अधिक समझाने की आवश्यकता नहीं है, मेरा मानना है कि हर कोई समझ सकता है कि कीमत ग्राहक की भुगतान विधि के आधार पर निर्धारित की जाती है)।
(4) फ़नल बॉटमिंग
फ़नल बॉटमिंग क्या है? जैसा कि नाम से पता चलता है, फ़नल का उद्घाटन नीचे जाने पर बड़ा और छोटा होता है। यह एक ग्राहक के साथ मोलभाव करने जैसा है। शुरुआत में दोनों पक्षों के बीच कीमत में बड़ा अंतर था, लेकिन चर्चा के बाद यह कम होता गया। हालाँकि, फ़नल अंत में बंद नहीं हो सका। यदि हम और ग्राहक अपनी-अपनी कीमतों पर गतिरोध में हैं और कोई समझौता नहीं करेगा, तो हम क्या करेंगे। इस बिंदु पर, हम उपरोक्त आभासी वास्तविक चौराहे का उपयोग कर सकते हैं, ग्राहकों को कारखाने का दौरा करने के लिए आमंत्रित कर सकते हैं, इत्यादि। संक्षेप में, हम यूं ही स्थिर नहीं रह सकते, अन्यथा यह वास्तव में एक फ़नल बन जाएगा, और हम कभी भी एकजुट नहीं हो पाएंगे। हम इसे न करने से हार नहीं मान सकते, और हमारे पिछले प्रयास व्यर्थ होंगे। वैसे भी, हम ऑर्डर बनाने के लिए हर तरह का प्रयास करेंगे।
2, रणनीतिक रियायत
A. समय में छूट (1 माह)
बी. मात्रा में छूट
सी. वार्षिक छूट (टर्नओवर बोनस)
डी. इन्वेंटरी छूट (नकद के लिए 2%)
ई. कमीशन छूट
सबसे महत्वपूर्ण बात ग्राहकों के साथ संवाद करना है, जिसमें हम उनके मनोविज्ञान को बेहतर ढंग से समझ सकते हैं और उनके खरीदारी व्यवहार को समझ सकते हैं। इस तरह, भविष्य के सहयोग में, हम अधिक उपयुक्त कीमत भी उद्धृत कर सकते हैं और ग्राहकों को बनाए रख सकते हैं।
हमें विदेशी व्यापार करने की आवश्यकता क्यों है?
1. सबसे पहले, यह घरेलू प्रतिस्पर्धियों के बीच अत्यधिक प्रतिस्पर्धा के दबाव से बचाता है और घरेलू क्षेत्र में ब्रांड के प्रभाव को बढ़ाता है।
2. दूसरे, नए बाज़ारों में विस्तार करके, किसी भी उद्यम को नए सिरे से निवेश करने की ज़रूरत होती है, जो निस्संदेह विदेशी व्यापार से प्रेरित होता है।
3. यदि आपका अपना ब्रांड है, तो विदेशी व्यापार के विकास को एक विदेशी विज्ञापन अभियान कहा जा सकता है।
4. दुर्लभ चीजें अनमोल होती हैं. चीन के पास एक विशाल क्षेत्र और प्रचुर संसाधन हैं, और सामग्री और श्रम दोनों अपेक्षाकृत कम हैं, जो विकासशील देशों की अभिव्यक्ति भी है। विदेशों में कुछ विकसित देश अपने देश में प्रदूषण फैलाने वाले उद्यमों की अनुमति नहीं देते हैं, इसलिए उन्हें आयात करने की आवश्यकता होती है, इसलिए विदेशी व्यापार से मुनाफा बहुत मजबूत होता है।
5. इस बीच, उद्यमों द्वारा प्रदान की जाने वाली उत्पाद सब्सिडी के कारण विदेशी व्यापार निर्यात को 3% से 17% तक सरकारी सब्सिडी मिल सकती है। गैर नवीकरणीय संसाधनों वाले कुछ उत्पादों को छोड़कर।
6. विभिन्न देशों के बाजारों में आपूर्ति और मांग संबंध को विनियमित करें।
7. उत्पादन कारकों के पूर्ण उपयोग को बढ़ावा देना।
8. तुलनात्मक लाभ का लाभ उठाकर और उत्पादन दक्षता में सुधार करके अंतर्राष्ट्रीय व्यापार में भाग लेने वाले देशों के लिए महत्वपूर्ण आधार तुलनात्मक हित और तुलनात्मक लाभ हैं।
9. उत्पादन प्रौद्योगिकी स्तर में सुधार और घरेलू औद्योगिक संरचना का अनुकूलन।
10. राजकोषीय राजस्व में वृद्धि और राष्ट्रीय कल्याण के स्तर में सुधार से अंतर्राष्ट्रीय व्यापार के विकास के माध्यम से किसी देश की सरकार के लिए राजकोषीय राजस्व के स्रोत खुल सकते हैं।
11. देशों के बीच आर्थिक संबंधों को मजबूत करना और आर्थिक विकास को बढ़ावा देना।
