आइए सबसे पहले इस उदाहरण पर एक नज़र डालें:
XXX उत्पाद एफओबी गुआंगज़ौ के लिए सबसे अच्छी कीमत क्या है?
ग्राहक विशिष्ट आकार, सामग्री या पैकेजिंग निर्दिष्ट किए बिना, इस उत्पाद के बारे में पूछताछ कर रहा है। क्या हमें ऐसी पूछताछ छोड़ देनी चाहिए? या यों कहें कि हमें ऐसी पूछताछ का जवाब कैसे देना चाहिए?
ऐसी स्थिति का सामना करते हुए, कई अनुभवहीन विदेशी व्यापार विक्रेताओं की पहली प्रतिक्रिया बॉस, पर्यवेक्षक और आपूर्तिकर्ता से पूछना है। लेकिन आपके प्रति उनकी प्रतिक्रिया आम तौर पर इस तरह होती है: कोई विशिष्ट आयाम नहीं है, कोई विशिष्ट सामग्री नहीं है, कोई विशिष्ट मात्रा नहीं है, और कोई स्पष्ट पैकेजिंग नहीं है, जो कीमत प्रदान नहीं कर सकती है। इससे पहले कि मैं आपको कोई उद्धरण दे सकूं, आपको ग्राहक से विशिष्ट जानकारी मांगनी होगी।
विशिष्ट मापदंडों के बिना बॉस, पर्यवेक्षक और आपूर्तिकर्ता से कीमतों के बारे में पूछने पर, कोई भी विशिष्ट मूल्य प्रदान नहीं कर सकता है। तो, क्या ग्राहक से वापस पूछना उचित है?
इसलिए अधिकांश लोगों के लिए वापस जाना और ग्राहकों से इसी तरह के प्रश्न पूछना आम बात है:
आकार क्या है?
कितनी मात्रा
कौन सा पैकेज?
लेकिन वास्तविक परिवेश में, वास्तविक परिणाम यह है कि बहुत कम ग्राहक आपको प्रतिक्रिया देंगे।
शायद उन्हें स्वयं अपनी आवश्यकताओं की स्पष्ट समझ नहीं होगी। यहां तक कि अगर ऐसे ग्राहक भी हैं जो फीडबैक देते हैं, तो दूसरी बार जब आप उनसे पूछेंगे, तो वे और भी कम जवाब देंगे। तीसरी बार, वे आपको उत्तर देने से इंकार कर सकते हैं, और कुछ पूछताछ के बाद, ग्राहक अनिवार्य रूप से गायब हो जाएगा। क्योंकि जब आप ग्राहकों से सवाल पूछते रहेंगे, तो यह अनिवार्य रूप से आपके उत्पाद में उनकी रुचि कम कर देगा।
यदि आपके पास ऐसी स्थिति के लिए कोई स्पष्ट प्रतिक्रिया योजना नहीं है, तो आपको इस पर सावधानीपूर्वक विचार करने की आवश्यकता है। तो, हमें ऐसी पूछताछ का जवाब कैसे देना चाहिए?
हमारी पहली प्राथमिकता ग्राहकों की प्रतिक्रिया आकर्षित करना है। इस स्थिति में, ग्राहक कोई जानकारी नहीं, बल्कि सर्वोत्तम जानकारी प्रदान करता है। हम ग्राहक को उस दिशा में जवाब दे सकते हैं जो हमारे लिए फायदेमंद हो।
1. सक्रिय उद्धरण
सक्रिय रूप से एक उद्धरण की अनुशंसा करें, जैसे उपरोक्त पूछताछ, XXX उत्पाद के लिए सबसे अच्छी कीमत क्या है हम इस उत्पाद की नियमित कीमत उद्धृत कर सकते हैं और सबसे कम कॉन्फ़िगरेशन की कीमत और उच्चतम कॉन्फ़िगरेशन की कीमत संलग्न कर सकते हैं, जो वास्तव में अंतराल मूल्य है।
ग्राहक कीमतों के बारे में पूछते हैं, लेकिन अक्सर वे बजट देखते हैं। ठीक उसी तरह जब हम कपड़े खरीदने के लिए मॉल में जाते हैं, तो बजट के हिसाब से कीमतें पूछते हैं, बजट सीमा के भीतर तुलना करते हैं, लेकिन ज्यादातर समय हम सबसे सस्ता नहीं खरीदते हैं।
कई मामलों में, B2B उत्पादों को ग्राहकों की विभिन्न आवश्यकताओं के अनुसार कॉन्फ़िगर किया जा सकता है, जो उनकी मूल्य अपेक्षाओं को पूरा कर सकते हैं। एक सीमा मूल्य उद्धृत करके, आप उन स्थितियों से बच सकते हैं जहां कुछ ग्राहक आपको सिर्फ इसलिए बाहर कर देते हैं क्योंकि वे कीमत देखते हैं।
भले ही ग्राहक ने पहले ही XXX उत्पाद का उल्लेख कर दिया हो, लेकिन जरूरी नहीं कि वे इसे खरीदना चाहें। इस प्रकार के ग्राहक अपने स्वयं के उद्योग के ग्राहक हो सकते हैं। एक उद्योग में कई उत्पाद होते हैं, और हो सकता है कि वे अपने उद्योग में ग्राहक न हों। वे केवल यह देखते हैं कि आपके उत्पाद उन उद्देश्यों के लिए उपयुक्त हो सकते हैं जिनकी उन्हें आवश्यकता है, इसलिए यह हमारे विदेशी व्यापार कर्मियों की व्यावसायिकता को उजागर करने का समय है।
ऊपर उल्लिखित कीमतों को उद्धृत करने के बाद, हम ग्राहक पर अधिक विस्तृत पृष्ठभूमि जांच विश्लेषण कर सकते हैं, और फिर कीमतों की एक श्रृंखला के साथ उन्हें हमारी कंपनी के सबसे लाभप्रद उत्पादों की सिफारिश कर सकते हैं।
इस प्रकार का उत्तर और अनुशंसा न केवल आपकी व्यावसायिकता को प्रदर्शित करती है बल्कि ग्राहक को यह भी महसूस कराती है कि आप उन्हें महत्व देते हैं।
2. जापानी उद्धरण विधि
उद्धरण विधियों में आम तौर पर अमेरिकी शैली उद्धरण (ग्राहकों के लिए बातचीत के लिए जगह के साथ कीमत उद्धृत करना) और जापानी शैली उद्धरण (सबसे कम कॉन्फ़िगरेशन संस्करण की कीमत उद्धृत करना, और फिर ग्राहकों की आवश्यकताओं के अनुसार कीमत बढ़ाना) शामिल हैं।
हम जापानी शैली का उद्धरण चुन सकते हैं, अन्यथा हम बिना बातचीत की गुंजाइश के कीमत उद्धृत कर सकते हैं। अन्य प्रतिस्पर्धियों के साथ कीमतों की तुलना करने के बाद, ग्राहक आपको सीधे जवाब नहीं दे सकता है। बिना संचार के बातचीत से सौदा पूरा करना संभव नहीं है।
कोई मात्रा नहीं है, हम इसे पूर्ण कंटेनर के रूप में रिपोर्ट कर सकते हैं। मैं मापदंडों को नहीं जानता, लेकिन न्यूनतम कॉन्फ़िगरेशन के अनुसार, हम ग्राहक को सबसे कम कॉन्फ़िगरेशन वाली सामग्रियों की अनुशंसा करते हैं, और सबसे सामान्य पैकेजिंग चुनते हैं। निःसंदेह, आपको अपने उद्धरण में स्पष्ट रूप से विस्तार से बताना होगा। हमेशा याद रखें, एक पेशेवर और उत्तम कोटेशन वह है जिसे हर खरीदार देखना चाहता है।
3. उत्पाद अनुकूलन
उपरोक्त दो प्रतिक्रियाओं के अलावा, हम अंत में यह भी संकेत दे सकते हैं कि यदि आपकी कोई विशिष्ट आवश्यकताएं हैं, तो कृपया उन्हें हमें भेजें। हमारी कंपनी ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करने के लिए आपकी आवश्यकताओं के अनुसार उत्पादों को अनुकूलित कर सकती है।
कई विदेशी व्यापार विक्रेता लगातार खराब प्रदर्शन कर रहे हैं, जिसका मुख्य कारण सीमित ग्राहक संसाधन और उचित संचार कौशल की कमी है। इसलिए ख़राब प्रदर्शन तो पक्की बात है. व्यवसाय करना हमेशा भाग्य पर निर्भर करता है। बहुत अधिक भावुक न हों और खोए हुए अवसरों पर ध्यान केंद्रित न करें, लेकिन ऑर्डर को फ़िल्टर करने और बंद करने के अधिक अवसर प्राप्त करने के लिए हमें लगातार ग्राहक संसाधनों को जमा करने और खुद को ताजा रक्त से पूरक करने की आवश्यकता है।
