1, एंकरिंग
क्रेता का कहना है: हम इसके लिए $50000 से अधिक खर्च नहीं करना चाहते हैं
खरीदार ने कहा: हमें उम्मीद है कि हम $50000 से अधिक का बजट खर्च नहीं करेंगे।
इस रणनीति के माध्यम से, खरीदार आपको बातचीत के दायरे को सुनिश्चित करने के लिए अपने लक्ष्य मूल्य, जैसे बजट सीमा, के बारे में सूचित करता है।
कैसे प्रतिक्रिया दें:
एक आदर्श स्थिति में, आपको कीमत का प्रस्ताव करने वाला पहला व्यक्ति होना चाहिए और खरीदार द्वारा पहले कीमत की पेशकश करने का इंतजार नहीं करना चाहिए। यदि यह काम नहीं करता है, तो खरीदार की बात को गंभीरता से न लें। बस दूसरे पक्ष से पूछें कि उनके पास इतना बजट क्यों है और आप इस बजट के लिए किस प्रकार के उत्पाद पेश कर सकते हैं। लक्ष्य दूसरे पक्ष की वास्तविक कीमत को स्पष्ट करना और उनकी चालों को उजागर करना है।
2, पलटवार
खरीदार कहता है: आपकी कीमत बहुत अधिक है, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि यह क्या है जब आप उन्हें पहली बार बताते हैं
इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप किसी खरीदार से पहले संपर्क में क्या कहते हैं, वे हमेशा कहेंगे: आपकी कीमत बहुत अधिक है।
यह भी सबसे आम खरीदार रणनीतियों में से एक है - किसी उद्धरण को देखते समय हमेशा बहुत अधिक कहना।
कैसे प्रतिक्रिया दें:
क्यों पूछना। खरीदार के स्पष्टीकरण को ध्यान से सुनें और उनकी ज़रूरतों को पूरी तरह समझें। उनका स्पष्टीकरण आमतौर पर आपके निर्णय को प्रभावित करता है। उदाहरण के लिए:
यदि वे कहते हैं, "ठीक है, मैंने इसे पहले एक्स के लिए खरीदा है!"।
आप कह सकते हैं, "मुझे लगता है कि मेरे यहाँ होने का कारण यह है कि आपके पास अतीत में बहुत सारी समस्याएं हैं। हम एक्स से अलग हैं।"
3, कीमत का झटका
क्रेता कहता है: इसकी लागत कितनी है?!
खरीदार ने कहा: इसकी कीमत क्या है?
ऐसा लगता है कि खरीदार आपके द्वारा दी गई कीमत से बेहद हैरान है। घबराएं नहीं, यह सिर्फ एक नकली प्रतिक्रिया हो सकती है, आखिरकार, लंबे समय तक उत्पाद बनाने के बाद, दोनों पक्षों के दिमाग में संतुलन होगा कि कितना उद्धृत करना है।
कैसे प्रतिक्रिया दें:
उनके प्रदर्शन के बारे में चिंता न करें. बस गंभीरता और ईमानदारी से पूछें कि उनके लिए यह कीमत अधिक क्यों है। खरीदार की प्रतिक्रिया से, "खामियां" ढूंढें, और फिर जो आपने पाया है उसके आधार पर, खरीदार के साथ "बातचीत" का एक नया दौर शुरू करने के लिए मजबूत सबूत ढूंढें।
4, सबसे लाभप्रद एक चुनें
क्रेता कहता है: मुझे पता है कि मैं आपको बताता हूं कि हमारा शुरुआती ऑर्डर 5 घटकों के साथ 5000 इकाइयों का होगा, लेकिन हमें केवल 500 इकाइयों और 2 घटकों की आवश्यकता होगी, सबसे पहले मैंने विभाजन किया था इसलिए कीमत होनी चाहिए
मुझे लगता है कि मैंने बताया था कि शुरुआती ऑर्डर के लिए 5 घटकों सहित 5000 टुकड़ों की आवश्यकता थी। लेकिन हमें पहले 2 घटकों सहित 500 का ऑर्डर देना होगा। मैंने इसे बैचों में किया, इसलिए मुझे लगता है कि यह कीमत होनी चाहिए
इस स्थिति में, खरीदार इस तरह से मूल्य लाभ प्राप्त करने का प्रयास करता है और आपको बताता है कि छोटे बैच के ऑर्डर अभी भी मूल उद्धरण का उपयोग करेंगे।
कैसे प्रतिक्रिया दें:
इस स्थिति में, आप सीधे खरीदार को बता सकते हैं, "मुझे नए दायरे और शर्तों के आधार पर मूल्य निर्धारण की समीक्षा करने की आवश्यकता होगी।"
वे इस बात से अनभिज्ञ लग सकते हैं कि ये तथाकथित "नई शर्तें" कैसे बेवजह सामने आई हैं, लेकिन कृपया याद रखें कि खरीदार की नाक के बहकावे में न आएं। उन्हें प्रासंगिक शर्तों के अनुसार संशोधित कीमत बताएं और इसकी कीमत ऐसी क्यों है।
5, तीव्र
क्रेता कहता है: आपको इससे बेहतर करना होगा हमें इसे कम कीमत पर प्राप्त करना होगा
खरीदार ने कहा: आपको इससे बेहतर करने की ज़रूरत है, हमें कम पैसे खर्च करने की ज़रूरत है।
यह आपको तैयार करके कीमतें कम करने की एक सामान्य रिबाउंड रणनीति है। तात्पर्य यह है कि यदि हम आवश्यकताओं को पूरा नहीं करते हैं, तो हम भुगतान नहीं करेंगे।
कैसे प्रतिक्रिया दें:
इस बिंदु पर, यह न पूछें, "अच्छा, हमें कहाँ होना चाहिए?" हम्म, हमें क्या सुधार करने की आवश्यकता है?
ये दरअसल एक जाल है. आपका ध्यान "क्यों" और "आप हमसे किस उत्पाद की तुलना कर रहे हैं?" जैसे प्रश्नों पर होना चाहिए।
उस मूल्य पर ध्यान केंद्रित करना जारी रखें जो उत्पाद प्रदान कर सकता है। और यदि आपके पास दूसरे व्यक्ति की प्रतिक्रिया या प्रश्न का कोई अच्छा समाधान है, तो आमतौर पर वे अब कठिन नहीं रहेंगे।
6, चलो चलें, चलो चलें, चलें
क्रेता कहता है: यदि आपने यह प्रक्रिया नहीं की तो मैं इसे दोपहर तक किसी प्रतिस्पर्धी को दे दूंगा
खरीदार ने कहा, "अगर आप समझौता नहीं करेंगे तो मैं दोपहर से पहले आपके प्रतिस्पर्धी को ऑर्डर दे दूंगा।"
यह विक्रेताओं को अपनी कीमतें कम करने के लिए समय के दबाव का उपयोग करने की एक रणनीति है।
कैसे प्रतिक्रिया दें:
ऐसे में घबराएं नहीं और न ही तुरंत कीमत कम करें। विलंब करें और इसके बारे में सोचें।
उदाहरण के लिए, "मैं अभी किसी और चीज़ के बीच में हूं। मैं जल्द ही देख सकता हूं और आपको वापस बुला सकता हूं।"
या कहें, "तो आपकी मुलाकात के बाद हमें कोई न कोई रास्ता पता चल जाएगा?"
तो, वैसे भी, क्या आपकी बैठक ख़त्म होने के बाद हमें नतीजा पता चलेगा?
यदि खरीदार इनकार करता है, तो संभावना है कि यह एक धोखा है। यदि खरीदार हाँ कहता है, तो इसके बारे में सोचने के लिए समय लें, फिर खरीदार को उत्तर दें और ऐसी कीमत की पेशकश करें जिसे आप स्वीकार कर सकें। लेकिन कृपया ध्यान दें कि यह दूसरे पक्ष की हमला करने पर ध्यान केंद्रित करने की रणनीति हो सकती है, और यदि आप बहुत अधिक समझौता करते हैं, तो वे भविष्य में और अधिक की मांग कर सकते हैं।
अब जब आप जानते हैं कि खरीदार आमतौर पर किन रणनीतियों का उपयोग करते हैं, तो अगला कदम यह विचार करना है कि कैसे प्रतिक्रिया दें और अगली बातचीत के लिए तैयारी करें।
