न देने से ग्राहक खोने का डर होता है, लेकिन देने से और भी अधिक डर होता है कि ग्राहक उत्तर नहीं देगा; आप उन पूछताछों से कैसे निपटते हैं जो हर दिन अप्रभावी या अप्रभावी होती हैं?
बहुत से लोग ऐसा कर सकते हैं:
ईमानदारी से एक मूल्य सूची बनाएं और उसे आज़माएं। वैसे भी कोई घाटा नहीं होगा, हो सकता है आपके भावी ग्राहक हों
● ग्राहकों को अपनी स्वयं की वेबसाइट पर जाने के लिए कहें और फिर उद्धरण प्रदान करने से पहले उन्हें उन उत्पादों के बारे में बताएं जिनमें वे रुचि रखते हैं
उसे कैटलॉग का एक इलेक्ट्रॉनिक संस्करण भेजें और रिपोर्ट करने से पहले उसे उत्पादों को स्वयं चुनने दें
ग्राहकों को उद्धृत करने के लिए सबसे अधिक प्रतिस्पर्धी उत्पादों में से कुछ का चयन करें
सामान्यतया, जब कोई ग्राहक मूल्य सूची का अनुरोध करता है, तो यह निम्नलिखित स्थितियों में से केवल एक होता है:
मुझे आपके उत्पाद में दिलचस्पी है और मैं बाज़ार की सामान्य समझ रखना चाहूंगा।
2. कई वर्षों से अन्य संबंधित उत्पादों का संचालन करने के कारण, मुझे लगता है कि आपके उत्पाद के लक्षित बाजार में जगह है और मैं यह देखने के लिए कीमत जानना चाहूंगा कि क्या कोई नए व्यावसायिक अवसर हैं।
3. उसके पास इस प्रकार के उत्पाद पर काम करने वाले ग्राहक हैं, और उसे मुनाफे की गणना (मध्यस्थों या कमीशन के रूप में संचालन) के संदर्भ के रूप में आपूर्तिकर्ता की कीमतों की आवश्यकता है।
4. उनके प्रतिस्पर्धी संबंधित उद्योगों में प्रवेश कर रहे हैं और उन्हें अनुसरण करने की आवश्यकता है।
5. यदि आप उत्पाद को नहीं समझते हैं और वास्तव में इसे खरीदना चाहते हैं, तो कीमत पूछें और व्यापार और आयात मामलों पर सीधे चर्चा करने के लिए तैयार रहें। (इस प्रकार के ग्राहक कम हैं, और यदि आप उत्पाद का एचएस कोड पूछते हैं, तो कुछ लोग एफओबी और सीआईएफ के बारे में भी भ्रमित हो सकते हैं।)
6. ग्राहक स्थानीय बोली योजना में उत्पादों से परिचित नहीं हैं और यह देखना चाहेंगे कि क्या आपके पास समान या समान उत्पाद हैं।
7. मैं वर्तमान में इस प्रकार के उत्पाद का आयात कर रहा हूं और मौजूदा आपूर्तिकर्ताओं के साथ कीमतों की तुलना करना चाहूंगा और देखूंगा कि क्या कोई नया उत्पाद है जिसमें वह आपकी कोटेशन में रुचि रखता है।
पहले परिदृश्य के लिए, आपका उद्धरण अर्थहीन है।
स्थितियों के लिए 2-6, यदि उसने आपके उत्पाद का पूरी तरह से अध्ययन नहीं किया है, स्थानीय बाजार को नहीं समझा है, आपके साथ आयात और निर्यात व्यापार शर्तों का समन्वय नहीं किया है, अपने ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए आपकी जानकारी का उपयोग नहीं किया है, यह निर्धारित नहीं किया है कि कौन सा मुख्य रूप से आयात करने के लिए उत्पादों की किस्मों, लाभ मार्जिन की अच्छी समझ नहीं है, या आपकी उद्धरण तालिका से भ्रमित हो गया है, आपका उद्धरण अर्थहीन है।
सातवें परिदृश्य के लिए, यदि वह कीमतों की तुलना करता है और पाता है कि आपकी मूल्य सूची आकर्षक नहीं है (जितने अधिक उत्पाद आप उद्धृत करेंगे, कीमत प्रतिस्पर्धात्मकता उतनी ही कम होगी), या आपके द्वारा उद्धृत विनिर्देश उसकी बाजार आवश्यकताओं (अव्यवसायिक) को पूरा नहीं करते हैं, तो आपका उद्धरण अर्थहीन है.
सातवें परिदृश्य के लिए, यदि वह कीमतों की तुलना करता है और पाता है कि आपकी मूल्य सूची आकर्षक नहीं है (जितने अधिक उत्पाद आप उद्धृत करेंगे, कीमत प्रतिस्पर्धात्मकता उतनी ही कम होगी), या आपके द्वारा उद्धृत विनिर्देश उसकी बाजार आवश्यकताओं (अव्यवसायिक) को पूरा नहीं करते हैं, तो आपका उद्धरण अर्थहीन है.
इसलिए, उपरोक्त स्थिति से पता चलता है कि ग्राहकों को सीधे मूल्य सूची की सूचना देना सर्वोत्तम नीति नहीं है।
वास्तव में, पूछताछ प्राप्त करने के बाद पहला कदम यह विश्लेषण करना है कि ग्राहक वास्तविक खरीदार है या नहीं, जो सबसे महत्वपूर्ण है। सबसे पहले, यह जानना महत्वपूर्ण है कि क्या दूसरा पक्ष वास्तविक ग्राहक है, और फिर विश्लेषण करें कि वह बड़ा है या छोटा, पेशेवर है या नहीं।
सामान्यतया, कोई ग्राहक वास्तविक ग्राहक है या नहीं, यह सबसे पहले उनकी वेबसाइट के माध्यम से देखा जा सकता है। यदि ग्राहक विश्लेषण के बाद भी यह अनिश्चित है कि ग्राहक वास्तविक खरीदार है या नहीं, तो आप कुछ प्रश्न चुन सकते हैं और ग्राहक से पूछ सकते हैं:
1) एफओबी या सीआईएफ? आप आमतौर पर किस बंदरगाह से खरीदारी करते हैं?
निर्धारित करें कि ग्राहक का आपूर्तिकर्ता कहाँ स्थित है। उदाहरण के लिए, गैर-बुना कपड़ा उद्योग में, मूल रूप से वुहान और शंघाई बंदरगाह हैं; प्लास्टिक उत्पादों के लिए, मूल रूप से शेन्ज़ेन, वुहान, क़िंगदाओ, झांगजीगांग और शंघाई बंदरगाह हैं।
यदि आपका ग्राहक आपको बताता है कि वे डालियान बंदरगाह से सामान खरीद रहे हैं, तो मूल रूप से यह निष्कर्ष निकाला जा सकता है कि ग्राहक उद्योग से बहुत परिचित नहीं है और डालियान में किसी विदेशी व्यापार कंपनी से सामान खरीद रहा होगा।
कभी-कभी ग्राहक एफओबी फेलिक्सटनवे के साथ उत्तर दे सकते हैं, जो व्यापार शर्तों की उनकी समझ की कमी को उजागर करता है। वे कम आयात कर सकते हैं या पहले आयात नहीं किया है, या वे खरीद में नए हो सकते हैं।
2) इस उत्पाद के लिए, आप जो मुख्य विशिष्टता खरीद रहे हैं वह क्या है? पैकिंग का तरीका क्या है?
अपने अनुभव और ग्राहक की प्रतिक्रिया की विशिष्ट प्रकृति के आधार पर, ग्राहक की प्रामाणिकता निर्धारित करें।
उदाहरण के लिए, दुबई में एक ग्राहक ने मुझसे कहा कि हम ये सभी उत्पाद खरीदते हैं
और सच तो यह है कि यह असंभव है। प्रारंभिक निर्णय, ग्राहक की प्रामाणिकता पर छूट दी गई है, और यह केवल कीमत के बारे में एक सामान्य पूछताछ होनी चाहिए। आप पिछले कोटेशन के आधार पर इस बाज़ार में अन्य ग्राहकों को स्वतंत्र रूप से कोटेशन संशोधित और भेज सकते हैं।
वास्तव में रुचि रखने वाले ग्राहक आपके प्रश्नों का उत्तर देंगे और स्थिति की अधिक समझ प्राप्त करने के बाद आपसे आकर्षक कीमत की पेशकश करने की अपेक्षा करेंगे।
यदि ग्राहक उत्तर देता है: हम मुख्य रूप से कंटेनर में मिश्रित गैर बुने हुए कैप, पे दस्ताने, पे स्लीप, पे एप्रन, विनाइल दस्ताने खरीदते हैं।
वैकल्पिक रूप से: हम xxx को विशिष्टताओं के साथ खरीद सकते हैं: 18 ", सिंगल इलास्टिक, सफेद, 100 पीसी / बैग, 10 बैग / सीटीएन
अनुभव के आधार पर, इस ग्राहक द्वारा दी गई जानकारी वास्तविक है। इस बाजार में इन उत्पादों की काफी मांग है।
इसके अलावा, यदि विक्रेता विदेशी बाजारों और रुझानों से परिचित नहीं है, तो वे निम्नलिखित तरीकों के अनुसार बाजार अनुसंधान कर सकते हैं।
1) मौजूदा ग्राहकों से पूछताछ करें या उद्योग में बेंचमार्क ग्राहक खोजें
कई ग्राहक आम तौर पर हमारी कल्पना से अधिक खुले होते हैं, इसलिए आप अपने पुराने ग्राहकों से बाज़ार की स्थिति के बारे में पूछ सकते हैं। बेशक, यदि आपके ग्राहक बाज़ार में एक या कई उद्योग बेंचमार्क ग्राहक हैं, तो आपको स्पष्ट रूप से पूछने की ज़रूरत नहीं है। यदि आपके पास ऐसे ग्राहक नहीं हैं, तो इस बाजार में उद्योग की शीर्ष 5 कंपनियों की वेबसाइटों पर एक नज़र डालें और उन उत्पादों का ध्यानपूर्वक अध्ययन करें।
2) ग्राहक बाजार में बी2सी वेबसाइटों पर शोध करें
इसका उद्देश्य स्थानीय बाजार में उत्पाद की सामान्य विशिष्टताओं, अंतिम खुदरा मूल्य की मूल्य सीमा, पैकेजिंग विधियों और कौन से ब्रांड हैं, इन ब्रांडों की कंपनियों को ढूंढना है, यह देखना है कि क्या उनके पास कई आपूर्तिकर्ता हैं , और बाज़ार प्रतिस्पर्धा की स्थिति को समझें।
3) Google खोज मूल्य+उत्पाद अंग्रेजी नाम+वेबसाइट देश प्रतिबंध
उदाहरण के लिए: कीमत+उत्पाद अंग्रेजी नाम+साइट:. हम; मूल्य+उत्पाद अंग्रेजी नाम+साइट:. में
अन्य गैर अंग्रेजी भाषी देश स्थानीय भाषा का उपयोग करते हैं, जैसे स्पेन: परिशुद्धता+स्पेनिश उत्पाद का नाम+साइट:। तों. इससे कई स्थानीय ऑनलाइन स्टोर और उद्योग खुदरा विक्रेताओं की पहचान करने और उत्पाद विनिर्देशों, खुदरा कीमतों, पैकेजिंग विधियों और बहुत कुछ के बारे में जानकारी प्राप्त करने में मदद मिल सकती है।
आपके द्वारा उठाए गए प्रश्न पर ग्राहक की प्रतिक्रिया के आधार पर, इसके बारे में सोचें, और फिर जरूरतों के अनुसार उत्पादों की स्क्रीनिंग करें, ताकत को उजागर करें और कमजोरियों से बचें, और उन उत्पादों की रिपोर्ट करें जिनमें आपको लाभ है। मूल्य सूची बनाने की कोई आवश्यकता नहीं है।
वैकल्पिक रूप से: हम xxx को विशिष्टताओं के साथ खरीद सकते हैं: 18 ", सिंगल इलास्टिक, सफेद, 100 पीसी / बैग, 10 बैग / सीटीएन
अनुभव के आधार पर, इस ग्राहक द्वारा दी गई जानकारी वास्तविक है। इस बाजार में इन उत्पादों की काफी मांग है।
इसके अलावा, यदि विक्रेता विदेशी बाजारों और रुझानों से परिचित नहीं है, तो वे निम्नलिखित तरीकों के अनुसार बाजार अनुसंधान कर सकते हैं।
1) मौजूदा ग्राहकों से पूछताछ करें या उद्योग में बेंचमार्क ग्राहक खोजें
कई ग्राहक आम तौर पर हमारी कल्पना से अधिक खुले होते हैं, इसलिए आप अपने पुराने ग्राहकों से बाज़ार की स्थिति के बारे में पूछ सकते हैं। बेशक, यदि आपके ग्राहक बाज़ार में एक या कई उद्योग बेंचमार्क ग्राहक हैं, तो आपको स्पष्ट रूप से पूछने की ज़रूरत नहीं है। यदि आपके पास ऐसे ग्राहक नहीं हैं, तो इस बाजार में उद्योग की शीर्ष 5 कंपनियों की वेबसाइटों पर एक नज़र डालें और उन उत्पादों का ध्यानपूर्वक अध्ययन करें।
2) ग्राहक बाजार में बी2सी वेबसाइटों पर शोध करें
इसका उद्देश्य स्थानीय बाजार में उत्पाद की सामान्य विशिष्टताओं, अंतिम खुदरा मूल्य की मूल्य सीमा, पैकेजिंग विधियों और कौन से ब्रांड हैं, इन ब्रांडों की कंपनियों को ढूंढना है, यह देखना है कि क्या उनके पास कई आपूर्तिकर्ता हैं , और बाज़ार प्रतिस्पर्धा की स्थिति को समझें।
3) Google खोज मूल्य+उत्पाद अंग्रेजी नाम+वेबसाइट देश प्रतिबंध
उदाहरण के लिए: कीमत+उत्पाद अंग्रेजी नाम+साइट:. हम; मूल्य+उत्पाद अंग्रेजी नाम+साइट:. में
अन्य गैर अंग्रेजी भाषी देश स्थानीय भाषा का उपयोग करते हैं, जैसे स्पेन: परिशुद्धता+स्पेनिश उत्पाद का नाम+साइट:। तों. इससे कई स्थानीय ऑनलाइन स्टोर और उद्योग खुदरा विक्रेताओं की पहचान करने और उत्पाद विनिर्देशों, खुदरा कीमतों, पैकेजिंग विधियों और बहुत कुछ के बारे में जानकारी प्राप्त करने में मदद मिल सकती है।
आपके द्वारा उठाए गए प्रश्न पर ग्राहक की प्रतिक्रिया के आधार पर, इसके बारे में सोचें, और फिर जरूरतों के अनुसार उत्पादों की स्क्रीनिंग करें, ताकत को उजागर करें और कमजोरियों से बचें, और उन उत्पादों की रिपोर्ट करें जिनमें आपको लाभ है। मूल्य सूची बनाने की कोई आवश्यकता नहीं है।
कुछ ग्राहक ईमानदारी से आपको बता सकते हैं कि उन्होंने पहले ऐसे उत्पाद नहीं खरीदे हैं, लेकिन कंपनी इस प्रकार के उत्पाद में व्यवसाय विकसित करने की तैयारी कर रही है।
उदाहरण के लिए, ग्राहक ने उत्तर दिया, "हम एक व्यापारिक कंपनी हैं, और आपकी कंपनी के उत्पाद अभी भी हमारे बाजार में अपेक्षाकृत नई अवधारणा हैं।" हम आपकी कंपनी के उत्पादों को हमारे घरेलू बाजार में पेश करने की उम्मीद करते हैं, लेकिन हम फिलहाल अनिश्चित हैं कि किस उत्पाद में अधिक संभावनाएं हैं। इसलिए, हम आपकी कंपनी के सभी उत्पादों के बारे में जानकारी प्राप्त करना चाहेंगे ताकि हम व्यापक प्रचार कर सकें।
आप ग्राहकों को सूचित कर सकते हैं कि आपके बाज़ार में कौन से उत्पाद लोकप्रिय हैं, साथ ही उत्पादों की कौन सी विशिष्टताएँ और शैलियाँ लोकप्रिय हैं, और कुछ पेशेवर राय प्रदान कर सकते हैं।
आप उन ग्राहकों के लिए एक वेबसाइट भी प्रदान कर सकते हैं जिनका व्यवसाय इस बाज़ार में अपेक्षाकृत परिपक्व है, ताकि वे पहले इसका अध्ययन कर सकें, यह निर्धारित कर सकें कि उन्हें किन उत्पादों में रुचि है, और फिर एक विस्तृत उद्धरण प्रदान करें।
